杨建国
近日，电商ERP龙头聚水潭向港交所递交《招股书》，谋求在港上市。根据灼识咨询的资料，聚水潭是中国最大的电商SaaS ERP提供商，占据20.7%的市场份额。近年来，头顶各个细分赛道冠军，赴港上市的SaaS企业不在少数，但结局未必尽如人意。前有中国最大的云端HCM解决方案提供商北森控股流血上市，后有中国内地最大的零售云解决方案服务商多点数智正二次递表。那聚水潭会走他们的老路吗？细究其财务及业务数据，一切并不乐观。
亏损超10亿，自身造血不足，亟需上市输血
招股书显示，截至2023年4月30日，公司现金及现金等价物仅为2.10亿元，相比2022年底的4.27亿元减少了一半。同期账上流动资产总额为6.01亿，流动负债总额为9.22亿元，缺口超3亿，表明公司1元流动负债近0.65元流动资产作为后盾，短期偿债能力堪忧。
截至去年年底，聚水潭累计亏损15.9亿元，资产负债率高达203%。此外，聚水潭对投资者的金融负债的利息开支2022年高达1.03亿元，该部分支出或与其前期大额融资有关，是对赌回购利息支出。聚水潭A轮融资发生在2017年，如若双方签订了回购协议，按行业惯例猜测，5-6年公司不上市可执行回购，投资人有权要求按投资款加年化利息强制回购，如此看来，聚水潭可能面临着比外界预想中更大的上市发行压力。
烧钱换量，投入产出比失衡，上市后业绩或下滑
增速承压之外，投入产出比失衡同样值得关注。根据招股书披露，2022年比2021年总投入增加了1.86亿元，而SaaS产品销售流水总额仅增加了2427.9万，ROI仅13%，烧钱换量意图明确。
对比客户增长情况，销售额的增长困境更加凸显。2022年比2021年客户数增长了1.26万名，同比增长38.1%，但同期SaaS产品流水总额仅增加了2427.9万，增长3.3%。
销售额增长缓慢，或与聚水潭销售模式有关。过去，聚水潭销售以按单计费为主，几年前电商形势大好，大客户充值金额多，年消耗也大。近两年受疫情等多种因素影响，部分大商家单量锐减，年消耗自然大大降低，更有甚者停用ERP软件，选用性价比更优惠的打单软件。且电商ERP行业竞争日益激烈，按单计费金额大幅下调，行业普遍每单从0.1元降低至0.02元，此外ERP服务商纷纷推出了价格更为低廉的包年合作模式，成了大客户的首选。为了应对市场竞争，聚水潭不得不降价优惠，原有大客户消耗变慢、续费低，或许是聚水潭只涨客户数不涨销售额的根本所在。
聚水潭增速下滑，其中虽然有疫情等宏观因素的影响，但主要原因还是平台收费下调和用户消费变慢。但公司仍会继续通过高销售投入争夺市场,未来可能再亏损。公司已表态,短期内不可能盈利。因此上市后,公司业绩可能继续下滑。
市场规模小，业务单一发展受限
聚水潭聚焦电商ERP赛道，属电商SaaS细分赛道，聚水潭经营9年，2022年营收5.23亿，占市场份额的20.7%，再次验证这个赛道市场空间有限。
电商ERP赛道划分极为精细，中小商家被售价低的打单软件瓜分，KA级大商家则被更专业化的WMS、OMS软件占领，2020年至2022年三年，聚水潭专业版客户数量从1.24万、1.95万、2.75万，企业版客户数量分别为9600、1.32万和1.63万。同时，聚水潭的前五大客户占相关年度总收入的比重分别为1.4%、1.8%、1.2%。
仅能满足中腰部商家的聚水潭ERP，很难向底部或顶部客户延伸。且近两年市场针对直播模式涌现的轻量级ERP产品，收费低，已能很好满足一部分流程复杂度低的中腰部商家需求，未来或进一步蚕食聚水潭市场空间。
招股书中提到，聚水潭正开拓跨境业务。但跨境ERP市场同样竞争激烈，老牌玩家马帮ERP、店小秘市场占有率高，且融资能力强，目前招股书上聚水潭未披露跨境业务具体数据，可以看出跨境市场所占比例较小，短期内不足以弥补国内市场的增长乏力。
